{"id":27185,"date":"2014-06-04T09:00:16","date_gmt":"2014-06-04T09:00:16","guid":{"rendered":"http:\/\/comunidad.iebschool.com\/iebs\/?p=372"},"modified":"2023-02-21T09:26:04","modified_gmt":"2023-02-21T09:26:04","slug":"que-es-lead-scoring-inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.qschool.io\/blog\/que-es-lead-scoring-inbound-marketing\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"http:\/\/comunidad.iebschool.com\/openiebs\/files\/2014\/03\/iStock_000021582597Small.jpg\" alt=\"\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?\" title=\"\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Una de las t\u00e9cnicas b\u00e1sicas en cualquier estrategia de Inbound Marketing es el <strong><i>lead scoring<\/i><\/strong>. Esta t\u00e9cnica tiene por objetivo establecer la calidad de los leads que nos llegan a trav\u00e9s de diferentes medios. A continuaci\u00f3n te explicamos en qu\u00e9 consiste esta t\u00e9cnica y c\u00f3mo utilizarla a tu favor.<\/p>\n\n\n\n<h2>Conceptos Previos<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de aventurarnos a explicar qu\u00e9 es el <i>lead scoring<\/i> y c\u00f3mo medir el valor de cada lead; deber\u00e1s conocer <strong><a href=\"https:\/\/www.iebschool.com\/blog\/captacion-leads-ctr-roas-seo-sem\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.iebschool.com\/blog\/captacion-leads-ctr-roas-seo-sem\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qu\u00e9 es un lead<\/a><\/strong>. Un <strong>lead es una oportunidad de negocio<\/strong> o, dicho de otra forma, un cliente potencial que est\u00e1 ha entrado en contacto con cualquiera de los medios de la empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?<\/h2>\n\n\n\n<p>El <i style=\"font-size: 17px; font-weight: 400;\">lead scoring<\/i><span style=\"font-size: 17px; font-weight: 400;\"> es una t\u00e9cnica de Inbound Marketing que consiste en <\/span><strong style=\"font-size: 17px;\">otorgar una puntuaci\u00f3n a cada uno de los <i>leads<\/i><\/strong><span style=\"font-size: 17px; font-weight: 400;\">. Cada negocio tiene sus propios objetivos, generalmente relacionados con la venta o la contrataci\u00f3n de servicios; pero no siempre. <\/span><strong style=\"font-size: 17px;\">Cuanto m\u00e1s cerca est\u00e9 el potencial cliente de dicha acci\u00f3n, mayor valor tendr\u00e1<\/strong><span style=\"font-size: 17px; font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, si como decimos, nuestro objetivo es que compren nuestro producto, cu\u00e1nto m\u00e1s cerca se muestre el lead de materializar dicha compra, m\u00e1s valor tendr\u00e1 y, por tanto, recibir\u00e1 una puntuaci\u00f3n m\u00e1s alta.<\/p>\n\n\n\n<h2>Valorar la Calidad del Lead<\/h2>\n\n\n\n<p>Para valorar la calidad de nuestra conversi\u00f3n hemos de segmentar los <i>leads<\/i> que entran en funci\u00f3n de su mayor o menor proximidad al cumplimiento del objetivo que establezcamos como criterio.<\/p>\n\n\n\n<p>El sistema de puntos elegido depende de cada empresa. Dos de los m\u00e9todos de valoraci\u00f3n de leads m\u00e1s empleados son los siguientes:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><u>Medidor de Progreso hacia el Objetivo<\/u>: toma valores del 0% al 100%. Indica el % de progreso aproximado hacia el objetivo. Cada vez que avanza, aumenta su progreso. Un valor mayor indica mayor cercan\u00eda hacia el objetivo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul><li><u>Medidor de Valor<\/u>: toma valores absolutos. Cada acci\u00f3n que realiza el cliente le a\u00f1ade una puntuaci\u00f3n. Por ejemplo, cada visita 1 punto, visitar una p\u00e1gina de compra 5 puntos, rellenar un formulario de solicitud de informaci\u00f3n 10 puntos. De esta forma, valoramos m\u00e1s alto el cliente que m\u00e1s inter\u00e9s ha mostrado.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>\u00bfPara qu\u00e9 sirve el lead scoring? Sobre el Lead Nurturing<\/h2>\n\n\n\n<p>En una estrategia de <i>Inbound Marketing<\/i>, el paso que sigue al <i>lead scoring<\/i> es el <i>lead nurturing<\/i>. Cuando hemos segmentado los leads en base a una puntuaci\u00f3n, debemos <strong>sacar provecho de esa segmentaci\u00f3n<\/strong>. No ser\u00e1 tratado igual que ha obtenido una puntuaci\u00f3n 5 que otro que obtenga 3 puntos.<\/p>\n\n\n\n<p>Deberemos dirigirnos a ellos con diferentes mensajes y acciones, dado que se encontrar\u00e1n en distintas fases del proceso de compra. Nuestro objetivo es <strong>personalizar la comunicaci\u00f3n y las acciones en cada fase del embudo de venta<\/strong> y hacer que nuestros clientes avancen hacia el objetivo. Esta actuaci\u00f3n se conoce como <i>lead nurturing<\/i>, o tratamiento del lead.<\/p>\n\n\n\n<h2>Consideraciones sobre las herramientas de lead scoring<\/h2>\n\n\n\n<p>Para este prop\u00f3sito, existen herramientas que realizan el lead scoring de modo autom\u00e1tico, enmarc\u00e1ndose dentro de lo que se conoce como automatizaci\u00f3n del marketing (Marketing Automation, en ingl\u00e9s) y siendo Hubspot una de las m\u00e1s destacadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Antes de embarcarnos a la contrataci\u00f3n de una herramienta, siempre es recomendable recordar que <strong>el software debe seguir a la estrategia<\/strong>. Es decir, que la herramienta de Inbound Marketing que escojamos se haya elegido despu\u00e9s de que tengamos clara la estrategia a seguir y el valor que nos aportar\u00e1. En palabras llanas, hay que empezar haciendo \u201cInbound Marketing casero\u201d antes de utilizar una herramienta espec\u00edfica y a\u00f1adir ese coste a nuestra organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>En algunos casos, dependiendo del software escogido, estamos hablando de casi unos 2.000\u20ac a pagar de una sola vez y que dan derecho a utilizar la herramienta durante un a\u00f1o. De hecho, si bien el coste mensual resultante no es enorme, lo cierto es que muchas PyMes no utilizan este tipo de herramientas, ya sea por su falta de conocimiento o de recursos para su aplicaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p>Si te interesa el mundo del marketing digital te invitamos a formarte en el Curso de <strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.qschool.io\/programas\/curso-ppc-ads-strategy-1\/\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.qschool.io\/programas\/curso-ppc-ads-strategy-1\/\" target=\"_blank\">Marketing en Buscadores <\/a><\/strong>enfocado a trabajar estrategias de pago para conseguir leads. \u00a1Te esperamos!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"autor-box\">&nbsp;<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una de las t\u00e9cnicas b\u00e1sicas en cualquier estrategia de Inbound Marketing es el lead scoring. Esta t\u00e9cnica tiene por objetivo establecer la calidad de los leads que nos llegan a trav\u00e9s de diferentes medios. 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